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德坤三志聚盟卡行天地汇等十大专线平台模式解析

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来源: 作者: 2019-04-09 10:07:29

近年来,专线市场烽火四起,品牌发布会、招商会频繁举办。关于专线平台模式的解读也是众说纷纭,令品牌与行业陷入混乱。

作为长期跟踪和进行深度研究的机构,运联研究院从纯商业模式的角度对主流的各家专线平台进行了分析。希望本文能够对众多专线企业、平台企业和投资人有所帮助,同时欢迎大家留言共同探讨。

1. 专线平台产生的缘由分析1.1 什么是专线

专线是相对于网络型快运的叫法,是一家企业只有单条或少数几条运输线路作为主要营业范围的企业。

其客户特点是:制造业或大型批发业企业;货量大,价格敏感;个性化需求强。

1.2 专线的类型

运联好专线项目组历时两年半的时间,用脚步丈量中国专线,加上运联研究院多年的深度跟踪研究,《运联传媒》根据专线的运营模式,将其分为点到点、点到区域、区域到区域、区域到全国主要节点等主要类型。

代表企业主要有广州万里诺、成都川浙、河南黑豹、苏州可通、上海霄邦和江苏的快速达等企业。

1.3 专线的痛点

1)痛点一:高利润货源减少,揽货难度加大,开始出现挤出效应

在快递、快运出现前,专线的货源结构非常复杂,有小到1千克内的快递,也有大到项目的整车货。网络化的快递、快运出现后,切走了顶层的小票高价值货物。从2013年到2017年,单票的货均重量由0.44吨提高到了1.49吨。

货源结构恶化,致使很多运营能力不强的专线开始被挤出市场。根据运联研究院的监控数据,郑州到昆明线路的专线从2015年开始下降,市场开始出现挤出效应。

2)痛点二:本钱压力大,紧缩空间较小

拆分专线的成本结构,可看到:

①营销、物料、其他占比很低,基本无紧缩空间;

②场地本钱是沉没本钱,承载范围内,依赖货量变化;

③单位人力成本上涨趋势不可逆,人数因素依赖货量摊薄;

④干线运输成本压缩空间小,稳定货量可以压缩部分空间;

⑤接送货空间较大,但依赖货量支持。

占比较大的运输成本、人力成本、场地本钱都依赖货量的变化,紧缩空间较小。

3)痛点三:账期长,资金压力大

专线企业客户以3方和制造企业为主,账期较快运企业更长,押款严重。由此致使专线企业资金周转困难,资金压力严重制约了发展。

4)痛点四:合规风险大,本钱高

专线企业财务合规性差,存在税务和社保不合规问题,金税三期及更严厉的政策会给专线带来极大压力。

5)痛点五:人才缺乏

专线企业人员整体学历较低,无完善的培训体系,且无法吸引专业型物流人材加入。

专线在货源、本钱、资金、合规、人才组织架构等方面存在巨大的问题,进一步发展难度很大,乃至生存都面临着巨大挑战,需要寻找出路。

1.4 专线平台的优势

平台通过货源引入、资金支持、运营提升、资本对接给专线赋能。在保存专线老板原有利益的情况下,能够提升专线的生存能力。

2. 主流专线平台的模式分析2.1 专线平台的发展历程

2010年之前,各区域专线出现过各类的专线联盟。那时凭仗拍脑袋的勇气,就弄起来了各种各样的同盟。无论是纯业务的合作,还是模糊的股权合作,大多是以散伙结束。

从业态上来讲,专线联盟基本经历了挂牌子、业务合作、股权合作三个阶段,都缺乏科学的组织规划和业务发展规划,因此不能真正称作平台。

运联研究院认为真正的第一个专线平台是卡行天下,是第一个有清晰的理论基础、战略规划、业务落地规划的平台。

2.2 主流专线平台的类型

根据基础理论和合作的紧密程度不同,专线平台分为卡行模式、天地汇模式、德坤模式、3志模式、聚盟模式。

2.3 主流专线平台的商业模式分析

1)卡行天下模式

卡行通过为专线提供场地、系统等,聚集专线入驻,利用自由交易规则,为专线和三方提供一站式发货和承运平台。自由交易理论存在巨大的想象,完全符合当时菜鸟的口味,所以也是物流行业最早拿到菜鸟投资的企业。

优势:

①切入快:不改变成员的原有利益,易于快速推行;

②轻资产:不需要投入重资产和业务流动资金,仅做撮合;

③想象空间大:场景可控,可切入金融、车后市场等领域。

劣势:

①浅合作,壁垒低:不能解决成员货源、运营等根本问题,根基不稳;

②管控弱:无法保证运营质量和成本,对品牌的伤害性较大。

经过了8年的发展,卡行并没有到达资本和行业预期的发展高度,而多轮的融资已经将其估值推到了很高的位置。其重心业务目前已调剂为落货平台,未来发展如何,还需要持续观察。

2)天地汇模式

天地汇以公路港为切入点,吸引园区入驻,通过整合干线货源,开发天地卡航整车业务,并提供金融、物业等其他增值服务,践行了徐水波在传化时期提出的“物流淘宝”假想。

优势:

①场景可控:利用园区既有资源进行匹配,控制力强;

②轻资产:利用园区的专线运力,自有车辆投入较少;

③甩挂模式:稳定双边线路采用甩挂模式,可大幅度降低成本。

劣势:

①整车业务壁垒低:整车业务成本透明,利润空间极低;

②没法提升成员运营能力:无法为成员提供货源、运营管理等方面的支持,无法从根本上改变专线的现状。

经过了5年的发展,天地汇基本形成了自己的业务模式,但是其实际获得的事迹其实不理想。根据运联研究院跟踪的数据表明,2018年天地卡航实际承运业务规模约5亿元。未来,天地汇能否真正走出来,实现港交所上市的目标,照旧需要继续视察。

3)德坤模式

德坤采取与当地子公司共同投资成立子公司的模式,控股专线,并且控制所有的分拨和干线环节。在改造原有业务的基础上,新增加盟网点,提升货源增量。

优势:

①管控力强:控股所有子公司,并且控制所有分拨,运营质量有保证;

②改变专线落后局面:从本质上改变专线的操作模式;

③发展稳健:股权可控、货量可控、运营可控,发展稳健度高。

劣势:

①发展速度慢:绝对控股权的要求,将诸多实力强大的专线拒之门外;

②门店货源竞争激烈:放开门店加盟,必定面临着和安能、百世等传统零担小票的竞争。目前,该部份已是红海。

经过两年的发展,德坤拿到了第一笔融资,并且在业务量上获得了较大提升。其业务模式与发展早期有较大的变化,从严格意义上来说德坤已经成为了第二个安能,唯一的不同是存量资源的整合和子公司股权的释放。

4)三志模式

三志采取释放股权,与当地专线成立子公司,吸引线路加盟,统一3志品牌,并采用直发模式迅速扩张线路。

优势:

①发展速度快:股权释放,且不动专线现有利益,推动速度快;

②运营效率提升:采取点地直发模式,大幅度降低成本;

③原有基础较好:江西等几个地方原有的直营基础好,财务底气足。

劣势:

①总部在IT和规划方面,资源投入力度不足,难以支撑快速扩张需求;

②股权隐患:股权高度分散,不满足未来资本市场要求;

③整合力度不够:大部分区域分拨未整合,场地及车辆利用率未得到根本的提升。

3志线路发展很快,总平台的利润也非常好,但是其在资本市场上的价值一直受到质疑。若想进一步发展,三志必须要在运营层面完成整合。

5)聚盟模式

聚盟总平台控制二级平台,区域二级平台自建枢纽,引入专线进驻。通过同线整合,实现线路加粗,进一步实现线路下沉,做到点地直发。

优势:

①发展速度快:采用平台模式,快速切入;

②运营效力提升:同线整合,线路下沉,效力大幅度提升;

③二级平台实力强:聚盟积累了最优良的专线资源,存量到达百亿。

劣势:

①管控力度弱:总部对二级平台管控力度弱,易发生诸侯割据的风险;

②增量不明确:仅做存量整合,没法从货源端为专线延续赋能;

③线路排他性:线路经营权具有唯一性,改变平台上原来的利益分配机制。

聚盟聚集了全国最好的专线资源,具有很大的发展空间,但其整合难度依然非常巨大,对总平台团队的要求非常高。因此,聚盟需要在二级平台的容忍时间内迅速把平台价值提升。

6)其他模式

除了以上五家有比较明细的模式外,近期还出现了很多同盟,包括传化物流同盟、佳施大通道、河南飞腾、靠谱网、龙邦多多、正广通、深圳吴越等。

① 传化物流同盟:与聚盟模式比较类似,但是其目前还处在宣扬阶段,没有看到具体的打法。鉴于是职业经理人操盘,且传化集团业务板块较多,未来能向该板块倾斜多少资源,还不能预测,发展前景需要继续观望。

② 佳施大通道:李华倾向于做粗一条线路,在全国主要的核心工业城市之间建立运输大通道,不认同大票的网络价值。进入满帮体系后,预计会拿到一笔不小的资金进行通道做粗的整合尝试。

③ 河南飞腾:发起人为运联传媒青浦特训营第五期的学员林春光。其核心的业务逻辑类似德坤的郑州版本,原来的专线全部装进平台,单一城市突破,发展会较为稳健,但想象空间有限。

④ 靠谱网:发起人是原托普旺老板赵忠善,依托富士康准时达资源,采用收购的方式招募专线加盟。

⑤ 龙邦多多、正广通、深圳吴越:基本处在拿场地,做流量的阶段,目前还属于专线平台的低级版本。

3. 运联研究院观点3.1 专线整合是趋势,合规和效力是关键

专线的内生缺点很多,本身在形成的时候就具有盲目性和自发性,与市场的实际需要存在巨大的错配。

专线生存的根本原因是其能够匹配原有的推式供应链,在不斟酌实际需求的情况下,大规模扩张。但随着消费升级,多余的产能一定会被淘汰。既不产生税收,也无绝对效力和本钱优势的企业,未来一定会被淘汰。

3.2 平台只是一种选择,弱者没有抱大腿的资格

加不加入平台不重要,自己的核心运营能力和管理能力才是关键。能力弱的专线,加入平台后如不提升自己会死得更快,而强者加入平台会变得更强。

3.3 不同平台适合不同的专线

专线选择平台时,主要应考虑的是平台提供的服务能否满足你的需求,不匹配的则要谨慎。

对实力不强、不具有区域绝对控制力的专线,适合投靠德坤这类直营的稳健型专线平台,合资共建关键。平台投入了巨大的资金,会很谨慎。

对于具有区域整合能力,且有较大愿望和野心的专线,合适加入聚盟这类的平台。

但对那些商业模式不清晰的、有忽悠嫌疑的平台,则一定要谨慎。用投入产出比去衡量,毕竟企业积累了多年的血汗钱不能马马虎虎就被割了韭菜。

作者:李忠心

来源:运联传媒微信公众号(ID: tucmedia)

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